大学を中退して、社会体験をして驚いたことはいろいろありますが、一番驚いたのは、みんな恵まれているんだ！　と気づいたことです。
ことさら自分が不幸とも想っていませんでしたが、あれこれ見聞すると、エエそんなこともこんなことも俺には無かったなあ。
みんな恵まれているんだ！　となんか思いましたね。
　　
というようなことをお話しするのは、そう思って私がどう感じたか、ということです。確かにエエッ俺ってそんなに恵まれていないんだ、とは思いましたし、そんなことが無くとも少年時代からの不足感は自覚的にありましたが、それほど客観的にその格差を知ったという事実は、少々、青天の霹靂でありました。

そこで私が感じたのはショックを受けたというのではなく、むしろ薄い幕が取れて、なあんだそういうことか、わかったぞお、そんな感じです。
つまり、そんなに恵まれたんでは出来ない経験を、俺はしているんだ！　ということです。さらに――だったら、彼らに負けるわけはいかないし、負けるわけも無いじゃん！　なぜか切実にそう感じたんですね。
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大勢に迎合していると、確実にエア・ポケットのような、視野に入らない分野が出来て、大海の黄金を新入社員に持っていかれてしまいます。
新人はその業界や会社のサングラスを身につけていないからです。

体で考えることが身についた営業マンに成ると、頭で考えるより先に、触覚、嗅覚で、目指すもののありかを見出すのです。
それは見込み客の選定においても、それ以前の訪問先の選定においても、その感覚が生きてしまうのです。
　　
キーポイントを指摘すると、これは、
　　
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中小企業では自らに一点のミスが無くても、有力顧客が商品のせいで、一瞬にして消失します。
商品力やメンテナンス力の差はブランド営業と比べるべくもありません。
営業マンに求められるものは、故にこそ＜顧客再生力＞なのです。

さあ、その続きです。
超大物助っ人が突然帰国！　というのと、同じような事態が、時に起こるのが中小企業における営業活動の実態です。
それも企業力の脆弱さがもたらすもので、営業マンにはいささかの瑕疵も無い、となれば……。

そのとき、あなたなら、どうする？
誰でも腐りに腐りますよね。天を仰ぎ、慨嘆するばかりではない、怒り心頭、重点顧客が水面下に沈んで影カタチも無くなるようなものですから、これを怒らずして、何を怒るんじゃ〜ッ、というような事態です。

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営業はまず会社員に成らない！と決心して、会社員の視座で物事を見る、その習慣をやめなければなりません。
大勢に迎合していると、確実にエア・ポケットのような視野に入らない分野が出来て、大海の黄金を新入社員に持っていかれてしまいます。
新人はその業界や会社のサングラスを身につけていないからです。

こんな例はどんな組織にもあることで、古くなると熟練する代わりに、その視線が広角ではなくなり、歪んだ魚眼レンズになる危険も含んでいます。
このエア・ポケットを見る視野について重点的に触れておきましょう。
もちろん、新人には新人のエア・ポケットもあります。

新人の場合は当然のように知識や経験の足らなさが生むエア・ポケットで、ベテラン勢の生むエア・ポケットとは基本的な意味合いが違います。

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