３・３・１の法則というものがあります。
これはコンスタントに成果を出すための基本原則みたいなもので、業種によっていささかの異同はあるにしても、アポイントを得た新規訪問１０に対して３つの見込み客、見込み客１０を数えることが出来れば３つの顧客誕生、顧客１０に対して、レギュラーと呼べるほどの有力顧客は１つということです。

それくらい、有力顧客の開拓に辿り着くのは＜至難＞ということでもあります。
つまり、これを逆算する新規訪問をしているか否か、営業を充実させるにはこれを着実に守って、結果を待つだけなのです。
　　
それが営業のサイエンスなのですが、これを果たしたのち、優績に登りつめた営業マンがどうしているかというと、基本的には全く同じです。
違うのはその数字に、顧客紹介の新規顧客が、多く含まれてくることです。
新規開拓の、５割前後の数字が、そういう形で生み出されていることでしょう。
新規訪問数が半分に減っても開拓数はさほど変わらない。
――それが、蓄積のサイエンス、でもあります。
ただ表側を真似ただけで同じ結果がもたらされないのは、この辺りにも事情があります。
　　
紹介が出てこない営業マンであるより、紹介が頻繁にある営業マンであることは、信用と信頼の証明です。
紹介が少ないということは、開拓した顧客数もおそらく少ないでしょう。

３・３・１の法則に続けて、紹介の法則を付け加えるなら、
顧客３０に１というのが紹介比率として浮かび上がるかもしれません。
しかもその顧客内容は１度きり（一見客）の顧客ではなく、リピートの生まれた顧客を数えた上の３０に１というのが正確です。
　　
その中にまた紹介頻度の多い、世話好きとでもいえるほどの人脈の方と遭遇するのは、やはり開拓顧客数随一という営業マンでしょう。
これはお金のあるところにさらにお金が流れ込むような定理ともいえます。続きを読む