●誰も気がつかないエア・ポケットを見る視野を身につける！
営業はまず会社員に成らない！と決心して、会社員の視座で物事を見る、その習慣をやめなければなりません。
大勢に迎合していると、確実にエア・ポケットのような視野に入らない分野が出来て、大海の黄金を新入社員に持っていかれてしまいます。
新人はその業界や会社のサングラスを身につけていないからです。
こんな例はどんな組織にもあることで、古くなると熟練する代わりに、その視線が広角ではなくなり、歪んだ魚眼レンズになる危険も含んでいます。
このエア・ポケットを見る視野について重点的に触れておきましょう。
もちろん、新人には新人のエア・ポケットもあります。
新人の場合は当然のように知識や経験の足らなさが生むエア・ポケットで、ベテラン勢の生むエア・ポケットとは基本的な意味合いが違います。
Copyright (C) 2008 Ryo Izaki,All rights reserved.
大勢に迎合していると、確実にエア・ポケットのような視野に入らない分野が出来て、大海の黄金を新入社員に持っていかれてしまいます。
新人はその業界や会社のサングラスを身につけていないからです。
こんな例はどんな組織にもあることで、古くなると熟練する代わりに、その視線が広角ではなくなり、歪んだ魚眼レンズになる危険も含んでいます。
このエア・ポケットを見る視野について重点的に触れておきましょう。
もちろん、新人には新人のエア・ポケットもあります。
新人の場合は当然のように知識や経験の足らなさが生むエア・ポケットで、ベテラン勢の生むエア・ポケットとは基本的な意味合いが違います。
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しかし、知識が満ち、足りてるからこそ、逆に、ベテラン勢にもそのエア・ポケットが生まれるのです。
それはどんな場合かといいますと、知識が観念化しているからです。
そうならないトップグループを走り続ける営業マンの秘密は、まさにそこで、知識が体力化している！ のです。
この差が極めて大きいのです。
——―フェンシングをしているときに、「ほら、相手が打ち込んできて、それから剣先をはずすぞ。だから私は二度受け止めて、相手の刀を打ってお返しをしてやろう」などと言葉で考えているひまはない。
刀でもって、五本の指でもって考えるのだ。
——―私は若いころ器械体操をしたことがある。
鉄棒や平行棒の演技をうまくやるためには、まずそれを完全に正確に創造して見なければならない。
自分の身体がゆれ動くさまを想像し、そのゆれ幅を前もって正確にはかる。そうやってあらかじめ演技を考えているうちに、上腕二頭筋を収縮させ、両足を鉄棒に向けて跳ね上げるべき百分の一秒の時間を、どこにとれば体にうまく勢いがつくかがわかったなら、その演技はまるで奇跡のようにやすやすとこなせるのだった。
——―だがもし、運動の映像のほんの一コマが欠けたり、何ミリ分かがぼけたりしたら、運動のリズムはたちどころにとだえ、演技は不可能になるのだった。
(アンドレ・モーロア「人生をよりよく生きる技術」講談社学術文庫より)
引用が長くなりましたが、多くのヒントが感じられないでしょうか。
「考える技術」のうちの『体で考えること』にあります。
或いはこれまでも体感という言葉を多用してきましたのでお気づきかもですが、営業もこれと同じことが言えるのです。
体で考えることが身についた営業マンに成ると、頭で考えるより先に、触覚、嗅覚で、目指すもののありかを見出すのです。
それは見込み客の選定においてもそれ以前の訪問先の選定においても、その感覚が生きてしまうのです。
低空飛行営業マンが、猫も杓子も目をそばだてる訪問先くらいしか見えないとしたら、エア・ポケットが見える、奇跡のようにも見える、優績営業マンは着実にそこに近づくのです。
この差は何故？でしょうか。
私の場合、いつも呪文のようにエア・ポケットは何？
皆が見てないのはどこ？ 見えているのに見えていないものは何？と、習慣、つまり標準活動の中にいつも在るのが、その視野です。
中小企業では自らに一点のミスが無くても、有力顧客が商品のせいで、一瞬にして消失します。
商品力やメンテナンス力の差はブランド営業と比べるべくもありません。
営業マンに求められるものは＜顧客再生力＞なのです。
つぶれたその顧客はよほど時間を経なければまず無理でしょうが、同等の新たな大口顧客を創出する、これをする必要に迫られるわけです。
そこでもっともデキる営業マンがクロース・アップするのが、このエア・ポケットです。
大口顧客だと、エア・ポケットなど、よほどのことが無い限り、在り得ないだろう。耕しつくされているだろう。
そう思って当然です。それはあたっています。
けれどもやるしかないのです。
超大物助っ人が抜けた後、売上激減の危機なのですから。
火事場の馬鹿力でもいい、新規大物助っ人をスカウトしなければなりません。
あなたなら、どうする？ この続きは次回で。
それはどんな場合かといいますと、知識が観念化しているからです。
そうならないトップグループを走り続ける営業マンの秘密は、まさにそこで、知識が体力化している！ のです。
この差が極めて大きいのです。
——―フェンシングをしているときに、「ほら、相手が打ち込んできて、それから剣先をはずすぞ。だから私は二度受け止めて、相手の刀を打ってお返しをしてやろう」などと言葉で考えているひまはない。
刀でもって、五本の指でもって考えるのだ。
——―私は若いころ器械体操をしたことがある。
鉄棒や平行棒の演技をうまくやるためには、まずそれを完全に正確に創造して見なければならない。
自分の身体がゆれ動くさまを想像し、そのゆれ幅を前もって正確にはかる。そうやってあらかじめ演技を考えているうちに、上腕二頭筋を収縮させ、両足を鉄棒に向けて跳ね上げるべき百分の一秒の時間を、どこにとれば体にうまく勢いがつくかがわかったなら、その演技はまるで奇跡のようにやすやすとこなせるのだった。
——―だがもし、運動の映像のほんの一コマが欠けたり、何ミリ分かがぼけたりしたら、運動のリズムはたちどころにとだえ、演技は不可能になるのだった。
(アンドレ・モーロア「人生をよりよく生きる技術」講談社学術文庫より)
引用が長くなりましたが、多くのヒントが感じられないでしょうか。
「考える技術」のうちの『体で考えること』にあります。
或いはこれまでも体感という言葉を多用してきましたのでお気づきかもですが、営業もこれと同じことが言えるのです。
体で考えることが身についた営業マンに成ると、頭で考えるより先に、触覚、嗅覚で、目指すもののありかを見出すのです。
それは見込み客の選定においてもそれ以前の訪問先の選定においても、その感覚が生きてしまうのです。
低空飛行営業マンが、猫も杓子も目をそばだてる訪問先くらいしか見えないとしたら、エア・ポケットが見える、奇跡のようにも見える、優績営業マンは着実にそこに近づくのです。
この差は何故？でしょうか。
私の場合、いつも呪文のようにエア・ポケットは何？
皆が見てないのはどこ？ 見えているのに見えていないものは何？と、習慣、つまり標準活動の中にいつも在るのが、その視野です。
中小企業では自らに一点のミスが無くても、有力顧客が商品のせいで、一瞬にして消失します。
商品力やメンテナンス力の差はブランド営業と比べるべくもありません。
営業マンに求められるものは＜顧客再生力＞なのです。
つぶれたその顧客はよほど時間を経なければまず無理でしょうが、同等の新たな大口顧客を創出する、これをする必要に迫られるわけです。
そこでもっともデキる営業マンがクロース・アップするのが、このエア・ポケットです。
大口顧客だと、エア・ポケットなど、よほどのことが無い限り、在り得ないだろう。耕しつくされているだろう。
そう思って当然です。それはあたっています。
けれどもやるしかないのです。
超大物助っ人が抜けた後、売上激減の危機なのですから。
火事場の馬鹿力でもいい、新規大物助っ人をスカウトしなければなりません。
あなたなら、どうする？ この続きは次回で。
