３・３・１の法則というものがあります。
これはコンスタントに成果を出すための基本原則みたいなもので、業種によっていささかの異同はあるにしても、アポイントを得た新規訪問１０に対して３つの見込み客、見込み客１０を数えることが出来れば３つの顧客誕生、顧客１０に対して、レギュラーと呼べるほどの有力顧客は１つということです。

それくらい、有力顧客の開拓に辿り着くのは＜至難＞ということでもあります。
つまり、これを逆算する新規訪問をしているか否か、営業を充実させるにはこれを着実に守って、結果を待つだけなのです。
　　
それが営業のサイエンスなのですが、これを果たしたのち、優績に登りつめた営業マンがどうしているかというと、基本的には全く同じです。
違うのはその数字に、顧客紹介の新規顧客が、多く含まれてくることです。
新規開拓の、５割前後の数字が、そういう形で生み出されていることでしょう。
新規訪問数が半分に減っても開拓数はさほど変わらない。
――それが、蓄積のサイエンス、でもあります。
ただ表側を真似ただけで同じ結果がもたらされないのは、この辺りにも事情があります。
　　
紹介が出てこない営業マンであるより、紹介が頻繁にある営業マンであることは、信用と信頼の証明です。
紹介が少ないということは、開拓した顧客数もおそらく少ないでしょう。

３・３・１の法則に続けて、紹介の法則を付け加えるなら、
顧客３０に１というのが紹介比率として浮かび上がるかもしれません。
しかもその顧客内容は１度きり（一見客）の顧客ではなく、リピートの生まれた顧客を数えた上の３０に１というのが正確です。
　　
その中にまた紹介頻度の多い、世話好きとでもいえるほどの人脈の方と遭遇するのは、やはり開拓顧客数随一という営業マンでしょう。
これはお金のあるところにさらにお金が流れ込むような定理ともいえます。続きを読む

トップグループに入着するまでが、実は助走なのです。
そこまで到達できていないときは、助走でやるべきことを徹底的に繰り返しやる、それこそ苔の一念です。
なにはなくとも営業量、これがその期間のすべてです。
　　
半年から３年と申し上げましたが、その間に入着できてしまうはずですし、それを徹底してやることで身につくものは計り知れません。
身につく、というのは＜体が覚える＞ということです。
体が覚えたことは忘れません。
何が身についているかといいますと、営業力でもっとも必要な＜瞬発力＞なのです。
相手が何を見、何を感じ、何を言おうとしているか、それを瞬時に把握し、臨機応変に対応する鮮鋭な感覚です。

営業を腰掛けでなく永くやるおつもりなら、営業生涯の内の３年を＜徹底的に営業量に沈潜する３年＞を過ごされることをお奨めします。
営業にノウハウがあるとすれば、それをするとしないとでは、その先の結果において大きな差が出来てしまうでしょう。
次なるステップにおける飛躍においても応用力に差が出てくるはずです。
それが、臨機応変な＜瞬発力＞なのです。

営業部長などを拝命しても、伝えきれないのが、この＜瞬発力＞です。
営業上の鈍感と敏感、と言ってもいいでしょう。
これが身についていれば、一を聞いて十が知れることでも、サラリーマン然として、漫然と長く営業をしているだけの営業マンには、初めて聞く異国語のようなものとなってしまいます。

多くの仕事の力量の差というものは、この感覚においてこそ、差がつく部分が多いのです。基礎体力を何がなんでも身につける大切さがお判り頂けるかと思います。
読者の中にはいまさら何を、とお感じになる方もおられるかもしれません。
けれども自らを＜素（す）＞にして、＜量＞の多様な波に翻弄されながら会得することはきわめて大、と言わねばなりません。

この独り一人の個的体験を通過せずに、トップグループのＨＯＷ　ＴＯは、生まれてきません。或る峠を越さなければ見えてこない景色というものがあるのです。
繰り返し幾度でも、初動活動の量の取り組み、標準活動ベースを高めるための、自らへの挑戦を、声を大にしてお奨めするわけです。

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習慣化していることに次々と有効な手法を放り込んで、新たな種子を育てているのが、実はトップグループ営業マンの実質です。
一見、同じ行為をしている中に複合的にさまざまな試みを蒔いているのが、優積営業マンの日常です。
　　
そのひとつが、＜紹介力＞とでも言うべき、顧客を拡げていく戦略です。それは幅広い顧客層、決断力のある担当者、グループ企業、人的交流の多い企業にも支えられています。

既存顧客への訪問はたやすく成し遂げられるだけに、必ずなんらかのテーマ、試みを携えていくことが必要です。改めて思い出していただきたいのは多くの成功はより多くの失敗に支えられているのです。

顧客筋も新たな展開を常に模索しているものですし、そこへ同工異曲の訪問の代わりに、いくつかのヒントを携えて訪問することがどれだけ顧客活力になるか賢い営業マンは知っています。

新たな刺激となる材料は商品の見せ方がそのひとつです。
同じ商品でも角度を変えて紹介することで、意外に新しい顔を展開できるものです。観念的にこれはこんなとき使うものと思っていて、そこから一歩も出ないのがお客様の立場でもあります。使った結果は同じでも使う頻度が変わってくるというような商品展開はできないものでしょうか。

新規訪問にしても、集中的に独自のジャンルを決めてそれを徹底してやる、ということを試してみるのです。空振りも多いかもしれませんが、その空振りの中から、これまでと違った新たな顧客獲得法を見出すことがあります。

人のやらないことをやるには意志と実行力を駆使するだけです。マンネリにならない、フレキシビリティを持続するためにも、新たな地平、或いは新たな業界、新たなセクションを集中的に専攻していくわけです。

この分野は、こういう対応で、こんなことを求めている、という市場調査にもなりますし、思いがけずこれまでと違う接触のためにかえって具体化することもあります。いろんな方法論のソースを日頃から蓄えて、何処からでもイケル全方位営業を試み続けるわけです。
　　
すべてやれないというのはやらないだけのことですから、やってみるマイナスはいささかもありません。
せいぜい内的抵抗勢力が立ち上がって、気分的阻害を試みるでしょうが、どれだけの意志と実行力で続けられるかが闘いです。

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自らのシステム→そのもっともベーシックなものが標準活動なのです。
標準活動の中味が、周りのみんなと同じで安心、というような内容では、儲かりまへんでえ、ということです。
この、周りのみんなと同じで安心、という日本人特有というか、Ａ型が多数を占める民族の嗜好性、横並びが平等であるというような、実はいびつな意識というのは、少なくとも営業マンの大敵です。

営業活動には他の営業マンを峻別する独自性が必要です。
ほんとうにご自身のキャラクターを生かして営業するならばおのずと取り入れるべき工夫や、アレンジしてこそ生かせるアイディアも生まれます。
優積営業マンと同じことをしたからといって、優積営業マンと同じ数字を仕上げることにならないのは、その方のキャラクターが優積営業マンと異なるからです。

そのまま方法を模倣してもいまひとつスムースに結果に結びつかない、というのはこの辺の事情を示します。
ことばは悪いんですが、真似るより盗め！　なのです。
盗んだものを利用価値のあるものにするためにこそ、その方の個性に見合った方法を確立していく必要があります。

♪　真似るより盗め！　自らのキャラクターにアレンジして生かせ！
♪　普段着の＜標準活動＞にこそ独自性を盛り込め！
　　
よそいきでない、普段着で出来るようにする、というのがポイントです。

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早朝のアポイント、習慣にしていますか。
まずは一服、ですか。この違いが日々の習慣の違いです。

たとえば、出社して早々、新規アポイントの電話を毎日必ず３社にする、これを習慣化してみましょう。出社早々というのが大事です。
しかもその出社も幾分早めて、同僚の多くが出社する頃、１日の予定は出来上がっている、そんな毎日を送ってみましょう。

その積み重ねをやるかやらないかが、大きな分かれ目なのです。
アポイントが取れるか取れないかということより、毎日の日課として行為する、ということが大事なことです。副産物としてアポイントが取れてしまう、そのくらいの気持ちでいいのです。３社にこだわらず時間が許せばさらに徹底してやればいいわけですが、アポイントのツボも会得できるでしょうし、新規アポイントに対する、どこか億劫な気持ち、これが無くなります。
そして、アポイントが取れ、いささかなりと脈ありと判断された相手には礼状を書く、これも習慣化してみたらいかがでしょう。

メールでも、ＷＯＲＤによる文書でも、ハガキでもいいのです。
書くことで文面のパターンをいくつか手持ちにすることが出来ます。
以後はそれを応用して数行、個々のケースに応じた文章を書き加えるだけです。
これもステップを踏めば少しも労力の要らないことです。
少しづつ、やるかやらないかです。
メールにあなたの署名をあらかじめ造っておきますよね。
それと同じことです。

訪問した見込み客に必ず送る営業上の署名というわけです。
これもシステムとして組み込んでおくわけです。
ＰＣを活用することも営業マンの基礎体力の時代です。続きを読む