強靭な心性はどこから生まれるのか。
一見、あまりに自信を持ち過ぎることは一種の奢りと裏腹でもあります。
しかし、同じ失敗をもたらさない心性とは、逆に自らに奢っていて果たされるものでもありません。そのバランスにこそ、その秘密がありはしないか、そのシャープなアンテナの展開を支える、そんな心性のバランスを、どう微妙に保っていくかということに秘密がありそうです。

これも実は自覚的な切磋琢磨の活動の中で、降り積もる雪のように養われるもののひとつです。誰でもことが巧く運ばないことは良くあるもの、むしろトントン拍子であることのほうが少ないものです。
いつも絶好調のつもりでも、断りにめげることもあるでしょう。
社内的軋轢でクサクサもするでしょう。すべて巧くことは運ばないものではあります。

そのあたりまえの日常にこそ、崩れていかない心性、それを保つ習慣が、営業ではまことに大事です。今日やるはずのことがスグ明日、その日になればまた別のアクシデント、延び延びになって忘れ去られてしまう、どうせやってもすぐダメという幻想の黒雲が浮かんでしまう、アクションに鋭い切れがない新人を見ていて、感じます。
　　
営業の敵は、多くの場合、同僚でも競合社でもなく、その切れが明確に立ち現れてくる以前の、脆弱に陥りがちな自らの心性です。
むしろ明確なライバルや競合社にはいくらでも対策を立てられるますし、それが明らかになることこそ営業の発展です。
その遥か以前で憔悴消滅していく営業も確かに存在するわけです。
梅雨時の晴れぬジメジメ新人を見ていて、その周辺に想いが至りました。

鬱より躁、元気な姿でなくて、どうして注意を惹くことができるでしょう。
電話も蚊の鳴くような声で、傍に居ても何を言いたいのか聴き取れない、相手も興味を持つどころか、礼儀の範囲で対応しているだけです。
　　
客観的に見れば、売れるどころじゃないよ、のありさまなのですが、ご本人は大真面目、一生懸命のつもりですから、困ります。
受付を突破どころか、目の前の課長も突破できませんね。
　　
だいたい不幸な人というのは被害妄想的に不幸である、ことが多いようですし、同じように不運な人というのも自らが不運を巻き込むが如し、なのです。営業は幸福を売る人なんですね。
あまり論理的とは言えないかもしれないのですが、そういう心性を持って次に向かうことをするのです。自らのよるべきところが不幸や不運では先は暗いのです。

どなたにもある自らのアイデンティティの特性――その自覚、ということです。
そんなの何にも無いよ、と言わないでください。
必ず誰にも、何か、必ず在るはずなのです。
　　
♪　自らのアイデンティティたるべき、特性を把握せよ！
♪　その特性を磨き、さらなるキャラクター力とせよ！
　　
ということをお伝えしたかったのです。
それが判らず、それを把握せず、日常を過ごすのと、それを知り、それを活用する、日常とでは、天地の差なのです。
営業においてそれは、売れる営業マンと売れない営業マンとの間の、分水嶺とでもいうべき、発見すべき金の鉱脈です。
　　
自らのキャラクターがいかなるところに基因するものなのか、それを知ることでもあります。キャラクター力にも関係してきます。
中小の企業では、ありとあらゆる挫折のための要素が散りばめられています。
これに打ち勝つのは、そんな自らの心性をしっかり把握しているか否か、そこにあります。多くの挫折を見てきたからこそ言うのです。

営業を目指してこの道に入ったというより、暇ならやってみて損はないと誘われ、重い腰を上げたのが営業のきっかけですから、わからないものです。
ですから当初は異邦人のような存在で、へえ〜、人はこんなことをして生きてるんや、とでもいった他人事みたいな面持ちでありました。

あまり売ろう売ろうとしない、売らない営業マンであったわけです。
売れない！のと、一字違いですが、１８０度違うんですね。
　　
こんなん在るんやけど知ってる？
そんなところでしたでしょうか。
どシロウトなわけでしたが、よく訪問活動はしました。
それでも成果は徐々に目白押しとなっていきました。
この秘密は、どこにあるのでしょう。

結局、虚心坦懐、あんまり雑念を持たないことがいいのですね。
新人が思わぬ活躍をすることがあるのは、このことなんです。
余分な思念もなくスッと、核心だけを静かに差し出す。
そこに虚飾がない、思惑もない、ということですね。
「こんなんあるけど、どうでっしゃろ」
そのくらいのスタンスです。

売込みだというのは言わなくてもわかっていることですから、
そこで売り込んだのでは辟易されて当然なんですね。
お客さんというのは誰しも訳知りの口説などそれほど聞きたくないのです。
「どうせ、売込みだろう」
と、高をくくっているわけです。
ことに初回訪問、ここでは、売らない！ということを、肝に銘じた方がいいのです。
　　
♪　売りたいオーラを払拭した初回訪問をせよ！
♪　徹頭徹尾、相手の思惑を訊き出すことに精励せよ！

初回訪問は、これです。
自らは売らない！ことを徹底するのです。
相手の要望で売れてしまうのはいいのです。
その要望を事細かに聞くことの方に、注力しましょう。続きを読む

３・３・１の法則というものがあります。
これはコンスタントに成果を出すための基本原則みたいなもので、業種によっていささかの異同はあるにしても、アポイントを得た新規訪問１０に対して３つの見込み客、見込み客１０を数えることが出来れば３つの顧客誕生、顧客１０に対して、レギュラーと呼べるほどの有力顧客は１つということです。

それくらい、有力顧客の開拓に辿り着くのは＜至難＞ということでもあります。
つまり、これを逆算する新規訪問をしているか否か、営業を充実させるにはこれを着実に守って、結果を待つだけなのです。
　　
それが営業のサイエンスなのですが、これを果たしたのち、優績に登りつめた営業マンがどうしているかというと、基本的には全く同じです。
違うのはその数字に、顧客紹介の新規顧客が、多く含まれてくることです。
新規開拓の、５割前後の数字が、そういう形で生み出されていることでしょう。
新規訪問数が半分に減っても開拓数はさほど変わらない。
――それが、蓄積のサイエンス、でもあります。
ただ表側を真似ただけで同じ結果がもたらされないのは、この辺りにも事情があります。
　　
紹介が出てこない営業マンであるより、紹介が頻繁にある営業マンであることは、信用と信頼の証明です。
紹介が少ないということは、開拓した顧客数もおそらく少ないでしょう。

３・３・１の法則に続けて、紹介の法則を付け加えるなら、
顧客３０に１というのが紹介比率として浮かび上がるかもしれません。
しかもその顧客内容は１度きり（一見客）の顧客ではなく、リピートの生まれた顧客を数えた上の３０に１というのが正確です。
　　
その中にまた紹介頻度の多い、世話好きとでもいえるほどの人脈の方と遭遇するのは、やはり開拓顧客数随一という営業マンでしょう。
これはお金のあるところにさらにお金が流れ込むような定理ともいえます。続きを読む

大学を中退して、社会体験をして驚いたことはいろいろありますが、一番驚いたのは、みんな恵まれているんだ！　と気づいたことです。
ことさら自分が不幸とも想っていませんでしたが、あれこれ見聞すると、エエそんなこともこんなことも俺には無かったなあ。
みんな恵まれているんだ！　となんか思いましたね。
　　
というようなことをお話しするのは、そう思って私がどう感じたか、ということです。確かにエエッ俺ってそんなに恵まれていないんだ、とは思いましたし、そんなことが無くとも少年時代からの不足感は自覚的にありましたが、それほど客観的にその格差を知ったという事実は、少々、青天の霹靂でありました。

そこで私が感じたのはショックを受けたというのではなく、むしろ薄い幕が取れて、なあんだそういうことか、わかったぞお、そんな感じです。
つまり、そんなに恵まれたんでは出来ない経験を、俺はしているんだ！　ということです。さらに――だったら、彼らに負けるわけはいかないし、負けるわけも無いじゃん！　なぜか切実にそう感じたんですね。
　　　　　　　　　　　　　　Copyright (C) 2008 Ryo Izaki,All rights reserved.　

続きを読む